|
DISUSUN
OLEH:
AGUSTIANA
2012102002
MANAJEMEN
3 MALAM
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami ucapkan kepada Allah SWT,
yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya sehingga penyusun dapat
menyelesaikan makalah yang berjudul “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap
Volume Pnejualan”. Saya menyadari sepenuhnya bahwa tanpa bantuan dari
berbagai pihak maka makalah ini tidak dapat terwujud, untuk itu dengan segala
kerendahan hati penulis mengucapkan terima kasih kepada dosen pembimbing.
Penulis hanya manusia biasa, makalah ini
pasti dapat kekurangan dan jauh dari kesempurnaan, oleh kerena itu penulis
mengharapkan kritik dan saran dari teman-teman yang sifatnya membangun demi
kesempurnaan makalah ini.
Semoga makalah ini
memberi manfaat khususnya bagi aktivitas pendidikan dan umumnya bagi para
pembaca. Akhirnya penulis mengucapkan terima kasih.
Tangerang,
6 Juni 2013
Agustiana
BAB I
PENDAHULUAN
A.
LATAR
BELAKANG
Pemasaran
merupakan suatu proses sosial dan manajerial dimana indiidu dan kelompok mendapatkan
kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan
produk yang benilai satu satu ssama lain(Kotler,2002:5). Usahanya untuk
mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba.
Erusahan melakukan promosi sejak awal berdirinya perusahaan. Adapu
bentuk-bentuk promoosi yang dilakukan perusahaan tahun 2005 sampai dengan 2009
adalah periklanan, romosi penjualan, personal selling, dan publisitas.
Periklanan yang digunakan perusahaan berupa pemasangan iklan pada media cetak
dan melalui media elektronik seperti radio, internet, dan televisi. Selain itu
juga perusahaan memberikan brosur kepada konsumen ketika datang ke perusahaan.
Kemudian brosur juga dibagikan saat perusahaan menjadi sponsor pada pameran.
Perusahaan juga menambah media lain dalam periklanan seerti papan nama dan
spanduk dengan tujuan agar lebih dikenal oleh masyarakat.
Promosi
penjualan yang dilakukan perusahaan dengan memberikan hadiah setiap kali
konsumen membeli produk yang ditawarkan. Hadiah tersebut dapat berupa souenir,
jam, kalender, notebook, dan gantungan kunci. Promosi penjualan lainnya adalah
dengan cara menjalin kerja sama dengan daler dan showroom yang mengadakan
pameran, disini perusahaan menjadi sponso. Selain itu, perusahaan memberikan
pelayanan lebih melalui paket kredit yang ditawarkan konsumen. Paket kredit
adalah jangka pelunasan pembayaran hutang antara 1 sampai dengan 3 tahun dengan
bunga yang berbeda sesuain dengan jangka pelunasan yang dipilih konsumen.
Kegiatan
promosi melalui personal selling,
dilakukan perusahaan dengan turun langsung mengunjungi konsumen untuk menjual
produk sesuai dengan target yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Selain itu,
perushaan mengadakan ghatering yaitu cara pertemuan dengan dealer da showroom
dalam rangka mempererat kerjasama.
Publisitas
merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti
kegiatan-kegiatan promosi tersebut diatas. Perusahaan menyampaikan informasi
tentang produknya melalui media cetak dan media elektronik seperti radio dan
internet dan lain-lain.
B.
RUMUSAN
MASALAH
Berdasarkan
uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa permasalahan yang dihadapi oleh
perusahaan adalah “Bagaimana Pengaruh Promosi Dalam Meningkatkan Volume
Penjualan Pada Perusahaan?”.
TUJUAN
PENELITIAN
a. Untuk
mengetahui seberapa besar pengaruh biaya promosi dalam meningkatkan volume penjualan.
b. Untuk
mengetahui variabel promosi manakah yang paling berpengaruh dalam meningkatkan
volume penjualan.
MANFAAT
PENELITIAN
a. Agar
dapat mengetahui seberapa besar pengaruh biaya promosi dalam meningkatkan
volume penjualan pada perusahaan.
b. Agar
dapat mengetahui variabel promosi manakah yang paling berpengaruh dalam
meningkatkan volume penjualan pda perusahaan.
C.
ANALISA
DATA
a. Analisa
Kuantitatif
Analis kuantiataif berisikan rumus-rumus
yang digunakan penulis dalam menganalisa data-dat yang akan diperoleh. Untuk
mengetahui seberapa besar pengaruh biaya promsi dalam meningkatkan volume
penjualan pada perusahaan. Penulis menggunakan rumus Koefisien Korelasi, Hasan
(2002:219) sebagai berikut:
1. Koefisien
Korelasi
Dimana:
r= Koefisien Korelasi
n= Jumlah tahun
X= Biaya Promosi Perusahaan
Y= Volume penjualan
Keterangan:
Interval
Koefisien
|
Tingkat Hubungan
|
0,0-0,199
|
Sangat
rendah
|
0,20-0,399
|
Rendah
|
0,40-0,599
|
Sedang
|
0,60-0,799
|
Kuat
|
0,80-1,00
|
Sangat
Kuat
|
2.Koefisien
Korelasi Penentu (KP)atau Koefisen Determinasi (R)
KP=R=r2x100%
Keterangan:
Nilai koefisen koralasi ini terletak
antara -1 dan +1 (-1≤KP≤+1). Jika koefisen korelasinya adalah Koefisen Korelasi
Person (r).
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Landasan Teori
Pemasaran merupakan peranan yang sangat penting di dalam dunia perekonomian dan perdagangan
dewasa ini, karena pemasaran menyangkut beberapa aspek kehidupan termasuk di bidang ekonomi
dan sosial. Oleh karena itu masalah pemasaran mendapat tempat tersendiri disamping bidang-bidang
lain, sebab pemasaran dapat membantu dalam menentukan nilai atau harga barang dan jasa yang
banyak mengalami persaingan. Maka di dalam menghadapi persaingan terhadap produk sejenis
perusahaan perlu berhati-hati di dalam memasarkan produk tertentu.
2.2 Pengertian Pemasaran
Menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997 ; 8)” konsep dari pemasaran modern adalah
suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain.”
Pemasaran menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997 ; 7) dimulai dari kebutuhan dan
keinginan manusia. “Kebutuhan manusia adalah keadaan manusia tidak memiliki kepuasan
dasar, sedangkan keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut.” “Sementara permintaan dapat didefinisikan sebagai keinginan akan suatu produk atau jasa
yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan untuk membelinya”. Suatu keinginan akan
menjadi permintaan apabila didukung daya beli. Perusahaan tidak hanya harus mengukur berapa banyak pelanggan yang menginginkan produknya tetapi juga mengukur berapa banyak yang mampu membeli produknya.
Menurut Philip Kotler (1997 ; 9) pemasar berfungsi untuk memenuhi keinginan dan permintaan
Pemasaran merupakan peranan yang sangat penting di dalam dunia perekonomian dan perdagangan
dewasa ini, karena pemasaran menyangkut beberapa aspek kehidupan termasuk di bidang ekonomi
dan sosial. Oleh karena itu masalah pemasaran mendapat tempat tersendiri disamping bidang-bidang
lain, sebab pemasaran dapat membantu dalam menentukan nilai atau harga barang dan jasa yang
banyak mengalami persaingan. Maka di dalam menghadapi persaingan terhadap produk sejenis
perusahaan perlu berhati-hati di dalam memasarkan produk tertentu.
2.2 Pengertian Pemasaran
Menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997 ; 8)” konsep dari pemasaran modern adalah
suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain.”
Pemasaran menurut Philip Kotler & Gary Amstrong (1997 ; 7) dimulai dari kebutuhan dan
keinginan manusia. “Kebutuhan manusia adalah keadaan manusia tidak memiliki kepuasan
dasar, sedangkan keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut.” “Sementara permintaan dapat didefinisikan sebagai keinginan akan suatu produk atau jasa
yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan untuk membelinya”. Suatu keinginan akan
menjadi permintaan apabila didukung daya beli. Perusahaan tidak hanya harus mengukur berapa banyak pelanggan yang menginginkan produknya tetapi juga mengukur berapa banyak yang mampu membeli produknya.
Menurut Philip Kotler (1997 ; 9) pemasar berfungsi untuk memenuhi keinginan dan permintaan
dengan membuat suatu produk cocok,
menarik, terjangkau dan mudah didapatkan oleh konsumen
yang dituju.
Pengertian pemasar itu sendiri
adalah aktivitas manusia yang berkaitan dengan pasar, yaitu bekerja
dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi di dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia.berikut ini adalah pengertian pemasaran menuru:
dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi di dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia.berikut ini adalah pengertian pemasaran menuru:
1. Wiliam. J. Stanton (1996 ; 7) :
“Pemasaran adalah suatu sistem total dari
kegiatan yang dipandang untuk
merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, mendistribusikan barang-barang yang
dapat memuaskan keinginan jasa baik
kepada para konsumen saat ini maupun konsumen
industri.”
2. Teguh Budiarto (1993 ; 2) :
“Kegiatan pemasaran untuk menjalankan bisnis
(profit maupun non profit) untuk
memenuhi
kebutuhan pasar dengan barang dan jasa, menetapkan harga, mendistribusikan
serta
mempromosikannya melalui proses pertukaran agar memuaskan konsumen dan
mencapai
tujuan perusahaan.”
3. Philip Kotler & Gary Amstrong (1997 ; 6) :
“Suatu proses sosial yang di dalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka inginkan dan butuhkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.”
Dari definisi di atas, jelas bahwa pemasaran merupakan suatu rangkaian kegiatan manusia yang
disebabkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui suatu proses pertukaran. Agar
pemasaran memenuhi sasaran yang diinginkan maka diperlukan adanya pengelolaan dan pengendalian kegiatan tersebut yang berpedoman pada suatu konsep pemasaran
2.3 Bauran Pemasaran
Menurut Philip Kotler (1998 ; 37) : “Bauran pemasaran merupakan perpaduan khusus
antara iklan, penjualan pribadi, promo penjualan, hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya."
Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkunan yang banyak itu dapat digolongkan menjadi
empat kelompok variabel yang dikenal sebagai “4p” yaitu product, price, place dan promotion (produk, harga, distribusi, promosi):
mereka inginkan dan butuhkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.”
Dari definisi di atas, jelas bahwa pemasaran merupakan suatu rangkaian kegiatan manusia yang
disebabkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui suatu proses pertukaran. Agar
pemasaran memenuhi sasaran yang diinginkan maka diperlukan adanya pengelolaan dan pengendalian kegiatan tersebut yang berpedoman pada suatu konsep pemasaran
2.3 Bauran Pemasaran
Menurut Philip Kotler (1998 ; 37) : “Bauran pemasaran merupakan perpaduan khusus
antara iklan, penjualan pribadi, promo penjualan, hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya."
Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkunan yang banyak itu dapat digolongkan menjadi
empat kelompok variabel yang dikenal sebagai “4p” yaitu product, price, place dan promotion (produk, harga, distribusi, promosi):
1. Product (produk), berarti
kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada
pasar sasaran terdiri atas variasi produk, kualitas, pesaing, nama merk,
kemasan ukuran, layanan,
dan garansi.
2. Price (harga), adalah
jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk,
terdiri dari harga katalog, diskon, potongan khusus, periode pembayaran dan
persyaratan kredit.
3. Place (distribusi),
termasuk aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi
konsumen pasaran.
4. Promotion (promosi),
berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan
membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya terdiri atas promosi penjualan, periklanan,
personal selling, publik relation dan direct marketing.
Program pemasaran efektif mencampurkan semua elemen bauran pemasaran ke dalam
program terkoordinasi yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan dengan
menyerahkan nilai kepada konsumen. Bauran pemasaran membentuk alat taktis perusahaan untuk memantapkan pemosisian yang kuat dalam pasar sasaran. Akan tetapi, perhatikan bahwa 4P mewakili pandangan penjual mengenai peralatan pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli. Dari
sudut pandang konsumen, setiap alat pemasaran dirancang untuk membawa manfaat bagi pelanggan. Salah seorang ahli pemasaran mengemukakan bahwa perusahaan harus memandang
membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya terdiri atas promosi penjualan, periklanan,
personal selling, publik relation dan direct marketing.
Program pemasaran efektif mencampurkan semua elemen bauran pemasaran ke dalam
program terkoordinasi yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan dengan
menyerahkan nilai kepada konsumen. Bauran pemasaran membentuk alat taktis perusahaan untuk memantapkan pemosisian yang kuat dalam pasar sasaran. Akan tetapi, perhatikan bahwa 4P mewakili pandangan penjual mengenai peralatan pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli. Dari
sudut pandang konsumen, setiap alat pemasaran dirancang untuk membawa manfaat bagi pelanggan. Salah seorang ahli pemasaran mengemukakan bahwa perusahaan harus memandang
4P dalam artian pelanggan.
2.4 Konsep Dan Strategi Pemasaran
Dalam era kompetisi yang kian tidak mengenal batas geografis, pemahaman akan kebutuhan
konsumen pada pasar yang dilayani akan menentukan keberhasilan pencapaian tujuan perusahaan.
Konsep pemasaran dalam hal ini berintikan bahwa seluruh kegiatan organisasi perusahaan diarahkan
untuk dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Menurut Basu Swasta DH (2002 ; 181) “Konsep pemasaran adalah sebuah filsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial
bagi kelangsungan hidup perusahaan."
2.4 Konsep Dan Strategi Pemasaran
Dalam era kompetisi yang kian tidak mengenal batas geografis, pemahaman akan kebutuhan
konsumen pada pasar yang dilayani akan menentukan keberhasilan pencapaian tujuan perusahaan.
Konsep pemasaran dalam hal ini berintikan bahwa seluruh kegiatan organisasi perusahaan diarahkan
untuk dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Menurut Basu Swasta DH (2002 ; 181) “Konsep pemasaran adalah sebuah filsafah bisnis
yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial
bagi kelangsungan hidup perusahaan."
Masih
menurut Basu Swastha (2000 ; 6),
konsep pemasaran dibuat dengan menggunakan tiga faktor yaitu:
1. Seluruh perencanaan dan
kegiatan perusahaan harus berorientasi pada
konsumen atau pasar.
2. Volume penjualan yang
menguntungkan harus menjadi tujuan utama dan bukannya untuk
kepentingan volume itu sendiri.
3. Seluruh kegiatan
pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasi secara
organisasi.
2.5 Strategi Bauran Promosi
Sistem pemasaran modern membutuhkan lebih daripada sekedar mengembangkan produk yang
baik dan diminati pelanggan, menetapkan harga jual yang menarik dan kompetitif serta membuatnya
mudah diperoleh pelanggan sasaran. Setiap perusahaan mau tidak mau harus dapat berperan sebagai komunikator atau promotor.
Untuk dapat berkomunikasi dengan efektif, biasanya perusahaan akan menyewa biro iklan untuk mengembangkan iklan yang menarik dan efektif. Pemilihan sarana promosi secara tepat merupakan
faktor penting guna meningkatkan jumlah konsumen.
Menurut Philip Kotler (1998 ; 41) “promosi itu sendiri adalah alat komunikasi antar
perusahaan dengan pelanggan potensial,”. Sedangkan menurut Basu Swasta DH (2002 ; 217), “promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tingkatan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran
atau semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan."
Dari dua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian promosi pada dasarnya adalah sama,
yakni untuk lebih sering menciptakan permintaan dan itu semua adalah satu usaha untuk meningkatkan
hasil penjualan.
Menurut Basu Swasta DH (2002 ; 223), “bauran promosi terdiri dari empat alat promosi
yaitu periklanan, publisitas, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan.” Maka dibawah ini
akan dijelaskan satu persatu bauran promosi tersebut.
Sistem pemasaran modern membutuhkan lebih daripada sekedar mengembangkan produk yang
baik dan diminati pelanggan, menetapkan harga jual yang menarik dan kompetitif serta membuatnya
mudah diperoleh pelanggan sasaran. Setiap perusahaan mau tidak mau harus dapat berperan sebagai komunikator atau promotor.
Untuk dapat berkomunikasi dengan efektif, biasanya perusahaan akan menyewa biro iklan untuk mengembangkan iklan yang menarik dan efektif. Pemilihan sarana promosi secara tepat merupakan
faktor penting guna meningkatkan jumlah konsumen.
Menurut Philip Kotler (1998 ; 41) “promosi itu sendiri adalah alat komunikasi antar
perusahaan dengan pelanggan potensial,”. Sedangkan menurut Basu Swasta DH (2002 ; 217), “promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tingkatan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran
atau semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan."
Dari dua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian promosi pada dasarnya adalah sama,
yakni untuk lebih sering menciptakan permintaan dan itu semua adalah satu usaha untuk meningkatkan
hasil penjualan.
Menurut Basu Swasta DH (2002 ; 223), “bauran promosi terdiri dari empat alat promosi
yaitu periklanan, publisitas, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan.” Maka dibawah ini
akan dijelaskan satu persatu bauran promosi tersebut.
1).
Periklanan
Merupakan suatu komunikasi atau
presentasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai
media yang dilakukan olah
perusahaan, lembaga atau non lembaga serta individu-individu.
Media
periklanan dapat berupa :
- Media cetak (printed matters)
Contohnya koran, majalah, katalog, iklan pos dan buletin. - Media elektronik
Contohnya komputer, radio, telephone, fax, telex, televisi
Pertimbangan pemilihan media periklanan yaitu :
- Kemampuan atau daya jangkau dan dampaknya dengan audience.
- Pemilihan media utama untuk keluaran produk tertentu.
- Perilaku saat dan intensitas.
Langkah pertama dalam membuat periklanan adalah menetapkan tujuan periklanan.
Tujuan ini
harus berasal dari keputusan
sebelumnya mengenai pasar sasaran, penentuan posisi pasar, dan bauran
pemasaran. Adapun tujuan periklanan
secara umum yakni:
1. Periklanan Informatif
Yaitu periklanan
yang bertujuan memberikan informasi dari produk perusahaan. Misalnya
tentang deskripsi, kemampuan cara kerja, keunggulan, kualitas, harga dsb.
Umumnya digunakan
pada
tahap perkenalan suatu produk baru. Periklanan ini juga berguna untuk membuat
permintaan
primer yaitu permintaan terhadap jenis barang tertentu.
2. Periklanan Persuasif
Yaitu
jenis periklanan yang tujuannya membujuk calon konsumen untuk melakukan
pembelian
ulang
produk perusahaan. Tujuan periklanan ini adalah menciptakan permintaan efektif yaitu
permintaan terhadap merk tertentu.
Seringkali periklanan persuasif akan
menjadi periklanan yang:
1. Komperatif yaitu periklanan
yang membandingkan produknya dengan produk pesaing.
2. Periklanan yang mengingatkan kembali yaitu bentuk periklanan
yang bertujuan untuk
mengingatkan kensumen agar tetap setia terhadap produk perusahaan.
Secara umum harga-harga produk justru akan lebih murah dengan adanya iklan dapat meningkatkan permintaan produk yang bersangkutan
mengingatkan kensumen agar tetap setia terhadap produk perusahaan.
Secara umum harga-harga produk justru akan lebih murah dengan adanya iklan dapat meningkatkan permintaan produk yang bersangkutan
2). Publisitas
Menurut Basu Swastha (2002 ; 229), “publisitas merupakan sejumlah informasi
tentang seseorang, barang atau jasa yang didistribusikan ke masyarakat melalui
media
tanpa dipungut biaya atau pengawasan sponsor."
Perusahaan perlu berusaha menciptakan dan membangun kesan masyarakat
(publisitas)
dengan membina
hubungan yang baik antara karyawan, pelanggan, perantara, pemasok, pemerintah
dan masyarakat
(publik). Dengan usaha menjaga dan mengatasi dengan segera berita-berita
tentang
perusahaan
berarti juga suatu usaha menciptakan publisitas yang baik. Umumnya kegiatan
hubungan
masyarakat dilakukan oleh bagian tersendiri dalam struktur organisasi kantor
pusat
langsung
dibawah manajer umum.
Masih menurut Basu Swastha DH (2002 ; 229) tujuan
publisitas adalah:
- menciptakan kesadaran masyarakat
- membina kredibilitas
- mendukung kegiatan penjualan
Media publisitasya sendiri ada beberapa seperti:
Media publisitasya sendiri ada beberapa seperti:
- seminar
- lokakarya
- informasi tertulis, audio visual dan
telephone
3). Promosi Penjualan
Menurut Philip Kotler (1998 ; 257), “promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat
insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian
suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau
pedagang."
Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen (sampel, percobaan gratis, potongan
harga); promosi perdagangan (tunjangan iklan dan barang gratis); promosi bisnis dan wiraniaga (pameran
dan konvensi perdagangan).
Sedangkan menurut Basu Swastha DH (2002 ; 229), “promosi penjualan merupakan
kegiatan promosi yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dengan menggunakan media
seperti peragaan, pameran dan demonstrasi."
3). Promosi Penjualan
Menurut Philip Kotler (1998 ; 257), “promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat
insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian
suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau
pedagang."
Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen (sampel, percobaan gratis, potongan
harga); promosi perdagangan (tunjangan iklan dan barang gratis); promosi bisnis dan wiraniaga (pameran
dan konvensi perdagangan).
Sedangkan menurut Basu Swastha DH (2002 ; 229), “promosi penjualan merupakan
kegiatan promosi yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dengan menggunakan media
seperti peragaan, pameran dan demonstrasi."
Produk dapat dikelompokkan menjadi 3
aspek yaitu:
a.
fungsi, yaitu hal yang dapat diberikan
oleh produk.
b.
cara, yaitu gaya, nilai emosional dari produk tersebut.
c. manfaat extra, yaitu manfaat
lain yang bukan merupakan bagian utama yang dapat diberikan produk
tersebut.
4). Penjualan Perseorangan
Menurut Basu Swastha DH (2002 ; 226), “penjualan perseorangan merupakan interaksi
antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
pihak lai."
Secara umum tenaga penjualan sangat diperlukan oleh promosi perusahaan, dimana unsur
volume dan harga merupakan penentu utama bagi pembeli. Periklanan memang mampu memberikan
minat untuk pembeli terkuat tetapi tenaga penjualan lebih mampu merealisasikan minat tersebut dalam
bentuk pembelian barang.
Menurut Basu Swastha DH (2002 ; 226), jenis kegiatan yang dilakukan oleh tenaga penjual
adalah:
tersebut.
4). Penjualan Perseorangan
Menurut Basu Swastha DH (2002 ; 226), “penjualan perseorangan merupakan interaksi
antara individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
pihak lai."
Secara umum tenaga penjualan sangat diperlukan oleh promosi perusahaan, dimana unsur
volume dan harga merupakan penentu utama bagi pembeli. Periklanan memang mampu memberikan
minat untuk pembeli terkuat tetapi tenaga penjualan lebih mampu merealisasikan minat tersebut dalam
bentuk pembelian barang.
Menurut Basu Swastha DH (2002 ; 226), jenis kegiatan yang dilakukan oleh tenaga penjual
adalah:
a. pengirim (delivery salesman)
merupakan kegiatan
di lapangan, umumnya hanya melakukan
pengantaran produk perusahaan
b. penerima pesanan (order taker)
kegiatannya dapat
dilakukan di dalam atau di luar perusahaan. Tenaga penjual ini perlu
memberikan keyakinan kepada pembeli agar dapat meningkatkan pembelian.
c. wakil
presiden (sales representative)
tenaga penjual ini
tidak diharapkan bahkan tidak diijinkan menangani pesanan konsumen.
Tugas utamanya yaitu menciptakan nama baik perusahaan dengan penjelasan kepada
pembeli.
d. tenaga tehnik
(tehnical representative)
wakil perusahaan
yang memiliki pengetahuan khusus ketehnikan hingga mampu berfungsi
sebagai konsultan.
e. pencipta
permintaan (creative selling)
kegiatannya dapat dilakukan di luar maupun di dalam perusahaan. Mereka
berfungsi
dalam penjualan kepada konsumen pertam dan melayani keluhan juga ketidakpastian
pelanggan. Produk yang ditangani dapat berupa produk atau jasa.
BAB III
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Untuk menguji hipotesis yang diajukan, yaitu pengaruh Biaya promosi terhadap olume penjualan
bauran penjualan terdiri dari Biaya Promosi (X), Penjualan (Y).
Perhitungan analisis korelasi
Perhitungan analisis korelasi
digunakan analisis korelasi.
Tabel Biaya Promosi dan Penjualan Tahun 2008-2011
|
|||||||
Tahun
|
Bulan
|
Biaya Promosi
|
Penjualan
|
||||
2008
|
1
|
10.000.000
|
800.000.000
|
||||
2
|
12.000.000
|
820.000.000
|
|||||
3
|
11.000.000
|
805.000.000
|
|||||
4
|
8.000.000
|
700.000.000
|
|||||
5
|
7.500.000
|
690.000.000
|
|||||
6
|
13.000.000
|
850.000.000
|
|||||
7
|
14.000.000
|
90.000.000
|
|||||
8
|
5.000.000
|
810.000.000
|
|||||
9
|
5.500.000
|
830.000.000
|
|||||
10
|
20.000.000
|
900.000.000
|
|||||
11
|
20.000.000
|
910.000.000
|
|||||
12
|
16.000.000
|
780.000.000
|
|||||
2009
|
1
|
11.000.000
|
850.000.000
|
||||
2
|
8.000.000
|
820.000.000
|
|||||
3
|
7.500.000
|
805.000.000
|
|||||
4
|
13.000.000
|
865.000.000
|
|||||
5
|
14.000.000
|
903.000.000
|
|||||
6
|
5.000.000
|
795.000.000
|
|||||
7
|
7.000.000
|
802.500.000
|
|||||
8
|
11.400.000
|
980.000.000
|
|||||
9
|
11.000.000
|
975.000.000
|
|||||
10
|
12.600.000
|
990.000.000
|
|||||
11
|
22.000.000
|
1.200.000.000
|
|||||
12
|
20.500.000
|
1.100.000.000
|
|||||
2010
|
1
|
7.500.000
|
870.000.000
|
||||
2
|
13.000.000
|
895.000.000
|
|||||
3
|
14.000.000
|
973.000.000
|
|||||
4
|
5.000.000
|
815.000.000
|
|||||
5
|
5.000.000
|
817.000.000
|
|||||
6
|
7.000.000
|
880.000.000
|
|||||
7
|
11.400.000
|
1.020.000.000
|
|||||
8
|
11.000.000
|
1.000.100.000
|
|||||
9
|
2.000.000
|
590.000.000
|
|||||
10
|
5.900.000
|
735.000.000
|
|||||
11
|
9.900.000
|
800.000.000
|
|||||
12
|
10.500.000
|
806.000.000
|
|||||
2011
|
1
|
7.000.000
|
887.000.000
|
||||
2
|
11.400.000
|
1.050.000.000
|
|||||
3
|
11.000.000
|
1.030.000.000
|
|||||
4
|
2.000.000
|
689.000.000
|
|||||
TOTAL
|
40
|
418.600.000
|
33.927.600.000
|
||||
Tabel Hubugan Realisasi Penjualan Dengan Biaya Promosi Tahun 2008-2011
|
|||||||
Bulan
|
Biaya Promosi (X)
|
Penjualan (Y)
|
X2
|
Y2
|
X.Y
|
||
1
|
10
|
800
|
100
|
640.000
|
8.000
|
||
2
|
12
|
820
|
144
|
672.400
|
9.840
|
||
3
|
11
|
805
|
121
|
648.025
|
8.855
|
||
4
|
8
|
700
|
64
|
490.000
|
5.600
|
||
5
|
7,5
|
690
|
56
|
476.100
|
5.175
|
||
6
|
13
|
850
|
169
|
722.500
|
11.050
|
||
7
|
14
|
90
|
196
|
8.100
|
1.260
|
||
8
|
5
|
810
|
25
|
656.100
|
4.050
|
||
9
|
5,5
|
830
|
30
|
688.900
|
4.565
|
||
10
|
20
|
900
|
400
|
810.000
|
18.000
|
||
11
|
20
|
910
|
400
|
828.100
|
18.200
|
||
12
|
16
|
780
|
256
|
608.400
|
12.480
|
||
1
|
11
|
850
|
121
|
722.500
|
9.350
|
||
2
|
8
|
820
|
64
|
672.400
|
6.560
|
||
3
|
7,5
|
805
|
56
|
648.025
|
6.038
|
||
4
|
13
|
865
|
169
|
748.225
|
11.245
|
||
5
|
14
|
903
|
196
|
815.409
|
12.642
|
||
6
|
5
|
795
|
25
|
632.025
|
3.975
|
||
7
|
7
|
803
|
49
|
644.006
|
5.618
|
||
8
|
11,4
|
980
|
130
|
960.400
|
11.172
|
||
9
|
11
|
975
|
121
|
950.625
|
10.725
|
||
10
|
12,6
|
990
|
159
|
980.100
|
12.474
|
||
11
|
22
|
1.200
|
484
|
1.440.000
|
26.400
|
||
12
|
20,5
|
1.100
|
420
|
1.210.000
|
22.550
|
||
1
|
7,5
|
870
|
56
|
756.900
|
6.525
|
||
2
|
13
|
895
|
169
|
801.025
|
11.635
|
||
3
|
14
|
973
|
196
|
946.729
|
13.622
|
||
4
|
5
|
815
|
25
|
664.225
|
4.075
|
||
5
|
5
|
817
|
25
|
667.489
|
4.085
|
||
6
|
7
|
880
|
49
|
774.400
|
6.160
|
||
7
|
11,4
|
1.020
|
130
|
1.040.400
|
11.628
|
||
8
|
11
|
1.000
|
121
|
1.000.200
|
11.001
|
||
9
|
2
|
590
|
4
|
348.100
|
1.180
|
||
10
|
5,9
|
735
|
35
|
540.225
|
4.337
|
||
11
|
9,9
|
800
|
98
|
640.000
|
7.920
|
||
12
|
10,5
|
806
|
110
|
649.636
|
8.463
|
||
1
|
7
|
887
|
49
|
786.769
|
6.209
|
||
2
|
11,4
|
1.050
|
130
|
1.102.500
|
11.970
|
||
3
|
11
|
1.030
|
121
|
1.060.900
|
11.330
|
||
∑
|
417
|
33.239
|
5.274
|
29.451.838
|
365.963
|
||
Perhitungan:
r= 40(365.963)-(417)(33.239)
√{(40(5.274)-(417)2}{(40(29.451.838)-(33.239)2
r= 14.638.504-13.847.201
√{(210.958-173.556)}{(1.178.073.530-1.104.804.530)}
r= 791303
√{(37402)}{(73269000)}
r= 791303
√2740407138000
r= 791303
1.655.417,511
r= 0,478 = 47,8%
Berdasrkan
data diatas didapat koefisien korelasi sebear 0,478. Ini menunjukkan bahwa
biaya promosi menunjukkan hubungan yang sedang dalam mempengaruhi Volume
penjualan.
Koefisien
Penentu (KP) atau Koefisien Determinasi (R)
R=0,478
KP=r2X100%
=(0,478)2 X 100%
=0,228484 X 100%
=22,85%
Berdasrkan perhitungan diatas, dapta
disimpulkan bahwa besarnya pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan
sebesar 22,85% sedangkan 77,15% dipengaruhi oleh faktor faktor lain yang sangat
berpengaruh.
Kegiatan promosi yang dilakukan
oleh suatu perusahaan, tentu saja memerlukan anggaran yang cukup memadai agar
tujuan ingin dicapai yaitu meningkatkkan penjualan dapat tercapai. Selain itu
Kualitas produk juga sangat mempengaruhi olume penjualan karena apabila
konsumen sudah merasa dipuaskan oleh pelayanan/kualitas produk maka mereka akan
membelinya kembali, dan bisa jadi konsumen itu membicarakn kualitas produk itu
kepada tetangganya, saudaranya, bahkan masyarakat banyak karena sudah terbukti
kualitas. Maka dengan sendirinya penjualan produk itu akan mendapatkan hasil
lebih dari target penjualan dari promosi.
BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan
uraian dan analisa diatas, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan.
Berdasrkan
hasil perhitungan koefisien korelasi antara biaya promosi dan volume penjualan
terdapat hubungan yang sedang, dimana r=22,85%, jadi persentase yang lainnya
dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti kualita produk, pelayanan konsumen,
distrbusi produk, dll. Dengan biaya promosi yang kecilpun mengahsilkan hasil
penjualan yang cukup tinggi, karena dipengaruhi oleh faktor lainn tersebut.
B. SARAN
Dari
hasil penelitian yang telah diperoleh, penulis mengemukakan beberapa saran :
1.
Jangan
hanya Meningkatkan Volume Penjualan, tapi kualitas dan pelayanan juga harus di tingkatakan.
2.
Biaya
Promosi hanya berpengaruh sedang, yang lebih besar dipengaruhi oleh lain-lain,
maka dari itu harus mengurangi biaya promosi dan meningkatkan lain-lainnya itu.
DAFTAR PUSTAKA
Abratt, Russell, and Stephen Donald
Goodey, 1990, Unplanned Buying and In-Store Stimuli in Supermarkets. Managerial
and Decision Economics,
May, 11, 2. ABI/INFORM Global pg. 111.
Anang Gozali . 2008. Pengeluaran Konsumen Indonesia Naik 13 %. Marketing. Jakarta
Aruman . 2007. Sebuah Dunia (Tanpa ?) Promosi Penjualan. Mix Marketing Xtra.
Jakarta
Berman, Barry and Joel R. Evans.
2001, Retail Management A Strategic
Approach Eighth Edition. Macmillan. New York..
----------------------------------------.
2004, Retail Management A Strategic
Approach Ninth Edition. Macmillan. New York..
Swasta, Basu, 2002. Manajemen
Pemasaran Modern. Yogyakarta:Liberty.
EmoticonEmoticon